The Trusted Advisor de David H. Maister, Charles H. Green et Robert M. Galford est un ouvrage de référence sur la confiance dans la relation client des professionnels du conseil. Cette occasion propose une lecture pratique pour les consultants, avocats et négociateurs souhaitant gagner la confiance de leurs clients.

État et détails de cet exemplaire

The Trusted Advisor by David H. Maister , Charles H. Green , Robert M. Galford

The essential "must have" tool for professionals who advise or negotiate with others in today's new economy.

In today's fast-paced networked economy, professionals must work harder than ever to maintain and improve their business skills and knowledge. But technical mastery of your discipline is not enough, assert world-renowned professional advisors David H. Maister, Charles H. Green, and Robert M. Galford. The key to professional success, they argue, is the ability to earn the trust and confidence of clients. The creation of trust is what earns the right to influence clients; trust is also at the root of client satisfaction and loyalty. The workings of trust are even more critical in the new economy than in the old.

Maister, Green, and Galford enrich our understanding of trust -- yet they have also written a deeply practical book. Using their model of "The Trust Equation," they dissect the rational and emotional components of trustworthiness. With precision and clarity, they detail five distinct steps you must take to create a trust-based relationship. Each step -- engage, listen, frame, envision, and commit -- is richly described in distinct chapters. The book is peppered with pragmatic "top ten" lists aimed at improving advisors' effectiveness that can be put to use instantly. It also includes a trust self-diagnostic in the appendix.

This immensely readable book will be welcomed by the inexperienced advisor and the most seasoned expert alike. The authors use anecdotes, experiences, and examples -- successes and mistakes, their own and others' -- to great effect. Though they use the professional services advisor/client paradigm throughout the book, their prescriptions have resonance for other trust-reliant situations -- selling, customer relationship management, and internal staff functions like HR and information technology.

The result is a tour de force -- brilliant, penetrating, unique. It is essential reading for anyone who must advise, negotiate, or manage complex relationships with others.

Résumé de The Trusted Advisor

The Trusted Advisor part d'un constat : dans une économie en réseau et rapide, la maîtrise technique ne suffit plus, et la clé du succès professionnel est la capacité à gagner la confiance des clients. Les auteurs proposent le modèle de « l'équation de la confiance », qui décompose la crédibilité, la fiabilité et l'intimité, rapportées à l'orientation vers soi. Ils détaillent ensuite cinq étapes pour bâtir une relation fondée sur la confiance : engager, écouter, cadrer, imaginer et s'engager. Chaque étape fait l'objet d'un chapitre développé. L'ouvrage contient aussi des listes pratiques « top dix » et un autodiagnostic de la confiance en annexe, ce qui le rend directement applicable par les professionnels débutants comme expérimentés.

À propos de Charles H. Green

David H. Maister est un ancien professeur de la Harvard Business School, spécialiste des cabinets de services professionnels, auteur de référence sur leur gestion. Charles H. Green est consultant et spécialiste de la vente et de la relation client fondées sur la confiance. Robert M. Galford est consultant en leadership et en management. Ensemble, ils ont développé l'approche de la confiance appliquée aux professionnels du conseil.

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بطاقة الكتاب

• Titre : The Trusted Advisor
• Auteur : Charles H. Green
• Éditeur : Free Press
• Catégorie : Management & leadership
• Langue : Anglais

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